Interessantes rund um das Thema Grossspenden.
Grossspenden-Fundraising ist wohl eine der ältesten Arten, Fundraising zu betreiben. Schon an den alten Königshöfen antichambrierte man als Wissenschaftler, Künstler oder auch Privatmensch bei den beliebteren Höflingen, um sein Anliegen vor- und voranzubringen. Wichtig war auch dann, nicht nur zu wissen, welcher Höfling des Königs oder der Königin Ohr hatte, sondern auch, ob er oder sie selbst auch dem eigenen Anliegen wohl gesonnen war.
Nicht ganz so alt, sondern aus dem Jahr 1891 ist die folgende Liste mit Tipps für Grossspenden-Fundraiser:
Wie man Gelder sammelt.
1. Tragen Sie gute Kleidung, sauberes Leinen und gut geputzte Schuhe. Schauen Sie, dass Ihre Hände sauber sind.
2. Jagen Sie zu zweit: ein Besuch von zwei Männern ist würdevoller als der Besuch einer Einzelperson. Jedoch sollte nur einer reden.
3. Beide Männer sollten eine elegante Visitenkarte haben, die sie im Büro abgeben können.
4. Zu Beginn bitten Sie nur um ein paar Minuten der kostbaren Zeit des potentiellen Spender. Steigen Sie auch gleich in Ihr Thema ein, um den Eindruck zu erwecken, dass Ihr Besuch nicht lange dauern wird.
5. Zeigen Sie eine freundliche Miene und seien Sie gut gelaunt. Lassen Sie sich diese gute Laune durch keine Provokation verderben und achten Sie darauf, Ihr Opfer ebenfalls immer bei guter Laune zu halten.
6. Auch wenn Sie spüren, dass der potentielle Spender hochschwanger mit einer Spende ist, beeilen Sie sich nicht zu sehr mit der Geburt.
7. Lassen Sie ihn spüren, dass er freiwillig gibt und nicht, dass die Spende ihm mit Gewalt entrissen wird.
8. Sprechen Sie ihn auf seine edleren Motive an. Er weiss selbst um seine niedrigeren, selbstsüchtigeren Beweggründe und wird nicht wünschen, dass Sie davon wissen.
9. Lassen Sie Ihr Opfer frei reden, besonders zu Beginn des Gesprächs, während Sie die Zeit nutzen, um ihn und seine Eigenheiten kennenzulernen.
10. Diskutieren Sie nie mit dem potentiellen Spender und widersprechen Sie nicht. Wenn er schwatzhaft ist, lassen Sie ihn reden so viel er will. Geben Sie Ihrem Fisch die Leine und hören Sie mit tiefem Interesse zu.
Quelle:
Ein Blogposting von Redina Kolaneci im Professional Fundraising Blog, Oktober 2008
Obwohl man diese Liste wohl an die heutige Zeit anpassen muss – nicht nur, was die «zwei Männer» betrifft – ist sie in punkto Approach und Gesprächsführung sicher immer noch aktuell. Wünschenswert ist heute auf jeden Fall mehr Respekt für den Spender. Er darf kein Opfer, sondern will und muss Partner sein.
Wie man Grossspenden plant.
Kim Klein, Beraterin und Gründerin des Grassroots Fundraising Journal, empfiehlt die Gift Range Chart-Methode, um den Bedarf an Grossspenden zu definieren. Sie schreibt im Web-Archiv des Grantsmanship Centers unter Anderem:
Im Grossspenden-Fundraising gibt es eine sehr effektive Methode, Spenden zu sammeln: Ein Mensch spendet und bittet dann einen anderen, eine ähnliche Spende zu machen. Diese Methode ist sehr effektiv, weil
1. die Chance, dass die zweite Person eine Spende macht, viel grösser ist als bei allen anderen Fundraising-Methoden und
2. die Spende sehr wahrscheinlich höher ausfällt als bei anderen Fundraising-Methoden.
Des Weiteren steigert dieser persönliche Spenden-Kontakt auch die Wahrscheinlichkeit, dass weitere Spenden in gleicher Höhe oder noch höher folgen.
Um Grossspenden allgemein systematisch einzuwerben, braucht es einen Plan, der definiert, wie viele Spenden in welcher Höhe gebraucht werden und welche Spender um wie viel gebeten werden sollten. Das sollte jede NPO aufgrund der Erfahrungen mit dem eigenen Fundraising und den eigenen Spendern selbst beantworten können. Mit diesen Erfahrungsmustern ist es möglich zu planen, wie viele Spenden in welcher Höhe es braucht, um die Fundraising-Ziele zu erreichen und wie viele Spender gefragt werden müssen, um sicher zu gehen, dass einer von ihnen spendet.
Laut Klein, in leichter Abwandlung des Pareto-Prinzips, kommen ca. 60% der Einnahmen einer NPO von 10% ihrer Spender. 15-25% der Einnahmen stammen von 20% der Spender und die restlichen 15-25% von 70% der Spender. Wenn eine NPO für ein Projekt also $50’000 braucht, müssen $30’000 von Grossspendern kommen, $7’500-12’500 von Spendern im mittleren Bereich und der Rest aus den anderen Spendergruppen.
Weiter sollten die zwei grössten Spenden je 5% des Gesamtziels ausmachen, in unserem Beispiel also je $2’500. Der Rest der Grossspenden wird dann so kalkuliert:
Diese Gift Range Chart soll laut Klein nicht rigide als Fahrplan für jede Grossspenden-Kampagne angewendet werden, sondern nur veranschaulichen, wie eine durchschnittliche Kampagne aussehen könnte.
Quelle:
Kim Klein, Webarchive
Die Gift Range Chart wird unter diesem oder anderen Namen von fast allen US-amerikanischen Fundraisern eingesetzt, besonders wenn es um Capital Campaigns geht. Sie ist ein gutes Tool, um den Spendenbedarf zu definieren, die Summe planerisch in den Griff zu bekommen und die Fundraising-Massnahmen strategisch und operativ auf dieses finanzielle Ziel auszurichten.
Warum auch Stiftungsgründungen Grossspenden sein könn(t)en.
Auch die Gründung einer Stiftung kann als eine Art Grossspende an die Allgemeinheit gesehen werden. Immerhin setzt jemand einen beträchtlichen Teil seines Vermögens ein, um etwas zu bewirken.
Laut einer Meldung der Social Times boomt das deutsche Stiftungswesen trotz Finanzkrise weiter. Im letzten Jahr ist mit 1’020 Neugründungen erneut die «1’000er Marke überschritten» worden. Laut dem Bundesverband deutscher Stiftungen gibt es aktuell in Deutschland 16’406 rechtsfähige Stiftungen mit einem geschätzten Gesamtvermögen von rund 100 Milliarden Euro – rund 6% mehr als 2007. Dieser Gründungsboom hält schon seit mehreren Jahren an und bringt Deutschland an die Spitze Europas. Seit dem Jahr 2000 wurden mit 7’835 bereits mehr Stiftungen errichtet, als in der 51-jährigen Geschichte der Bundesrepublik zuvor.
Finanzminister Steinbrück führt den Zuwachs auf Steuererleichterungen für Stifter zurück, die 2007 in Kraft getreten sind. Und Wilhelm Krull, der Vorstandsvorsitzende des Bundesverbands der Stiftungen, führt die Krisenfestigkeit der deutschen Stiftungen auf ihre konservative Strukturierung zurück. Anders als beispielsweise in den angelsächsischen Ländern werde mit dem Stiftungsvermögen nicht spekuliert, sondern das vorhandene Geld breit angelegt. Die Mehrzahl der Stiftungen verfüge über gar keine Aktien, bei den Großen wie der VolkswagenStiftung liege der Aktienanteil bei maximal 25 Prozent. In den USA seien 70 Prozent üblich.
Die überwiegende Mehrzahl der Stiftungen (2008: 942) wird immer noch in den alten Bundesländern gegründet. Mit einer Angleichung zwischen Ost und West wird erst in den kommenden 15 Jahren gerechnet.
Die meisten Stiftungen verfolgen soziale Zwecke (28 Prozent) oder die Förderung von Wissenschaft und Forschung oder Bildung und Erziehung (13 und 16 Prozent). Der Unterstützung von Kunst und Kultur haben sich 17 Prozent verschrieben, dem Umweltschutz dienen etwa sechs Prozent. Viele Stiftungen verfolgen heute aber nicht mehr nur ein Ziel, sondern sind thematisch relativ breit aufgestellt, sodass die Grenzen zwischen den Themenbereichen oft fliessend sind.
Quelle:
Social Times, 11. Februar 2009
Mehr Infos zu Stiftungen beim Bundesverband Deutscher Stiftungen
oder für die Schweiz bei Profonds.
Gemeinhin heisst es ja, dass der Spendenmarkt stagniert. Wenn man die Schwankungen nach oben oder unten abzieht, bleibt das durchschnittliche Volumen in etwa gleich. Aber unseres Wissens hat noch nie jemand die Stiftungsgründungen zum Spendenvolumen dazu gerechnet. So betrachtet, wächst also das Spendenvolumen stetig. So betrachtet, fliessen aber auch die zusätzlichen Gelder, die NPO zugute kommen könnten, in zusätzliche Stiftungen. Diese sind teils sicher notwendig. Teils duplizieren sie sich sicher aber auch gegenseitig bzw. duplizieren die Arbeite von NPO im selben Themenbereich. Die Frage an alle NPO ist daher: Warum gründet jemand lieber eine Stiftung, anstatt das Geld einer NPO zu spenden?
Warum man nicht immer zur rechten Zeit an der rechten Stelle sein muss.
SOFII präsentiert auf der Seite Major Donor Fundraising eine Anekdote zum Thema Grossspendenfundraising, die wir hier gekürzt und redigiert wiedergeben.
Richard Turner arbeitete im Jahr 2000 als Grossspenden-Fundraiser für Farm Africa. Er schreibt:
Obwohl wir alles versuchen, können wir nicht immer die Zeit, den Ort und die Begleitumstände beeinflussen, in denen wir um eine Spende bitten. Spender schaffen manchmal, ohne es zu wissen, ziemlich schwierige Situationen und wir Fundraiser müssen damit umgehen, besonders wenn wir nicht viel Zeit haben. Stellen Sie sich vor: Sie haben 48 Stunden Zeit, um £50’000 zu sammeln und so ein Waldprojekt in Äthiopien zu retten. Wenn Sie das schaffen, bekommen Sie eine Stiftungszuwendung von einer weiteren halben Million. Sie stecken mitten in einer Verabredung in einer lärmigen Londoner Bar an einer vielbefahrenen Hauptverkehrsstrasse und Ihr Handy klingelt. Sie haben den Anruf erwartet: er kommt von einem wohlhabenden potentiellen Spender, von dem Sie wissen, dass er eine Leidenschaft für Bäume hat. Bitten Sie in diesen sehr unpasssenden Umständen um die Spende?
Ich wusste, dass dieser Spender, den Präsidenten von Farm Africa kannte und eine Leidenschaft für Bäume hatte. Die Verbindung zum Präsidenten öffnete mir die Tür und die persönliche Sekretärin hatte mir versprochen, die Information weiterzuleiten. Der Rückanruf des Spenders kam dann trotzdem zum schlimmstmöglichen Zeitpunkt… Aber ich hatte keine Wahl: ich musste jetzt oder nie um die Spende bitten. Ich erklärte die Situation und obwohl der Spender uns nicht die ganze Summe geben konnte, spendete er die Hälfte. Den Rest konnten wir dann von mehreren anderen Spendern sammeln.
Auch Turner meint, dass zu oft die Grundsätze vergessen werden: «Um eine Grosspende zu erhalten, braucht es keine schicke Präsentation oder einen schlauen Antrag. Man braucht genau drei Dinge:
1. Der Spender kennt die Organisation (Linkage)
2. Er oder sie ist wohlhabend (Ability)
3. Er oder sie hat eine Leidenschaft, die zum Bedarf passt (Interest)
Wenn diese Drei stimmen, wird jeder Spender gerne helfen. Wenn nur zwei stimmen, dann suchen Sie nach dem Dritten, bevor Sie fragen. Das ist auch ein gutes Argument gegen das immer wieder gehörte «OK, lasst uns XY fragen, der/die hat Geld.» Die Antwort sollte immer lauten: «Wer kennt ihn/sie, was ist seine/ihre Leidenschaft und was hat sie mit unserem Projekt zu tun?»
Quelle:
SOFII, Fundraising from Individuals, Major Donor Fundraising
Grossspenden-Fundraiser müssen besondere Menschen sein: unerschrocken und selbstbewusst, überzeugt und überzeugend, diplomatisch und sensibel, tatkräftig und aktiv – der Regeln bewusst, aber auch wissend, dass man sie gelegentlich brechen darf oder sogar muss… Turners Beispiel zeigt, dass auch ein etwas hemdsärmeliger Approach in manchen Situationen nicht schadet.
09.03.09
Tags: Grossspender