Die meisten Menschen geben schnell auf, wenn sie ein «Nein» hören. Richtig gute Verkäufer – und Grossspenden-Fundraiser müssen auch das sein können – hören jedoch genau hin. Denn manches «Nein» lässt sich zu einem «Ja» machen, wenn man den Subtext dahinter versteht.
Bernard Ross vom Management Center in London, gibt Beispiele dafür:
- «Nein, nicht dafür.»
Bieten Sie dem Spender das Falsche? Finden Sie heraus, was ihn wirklich interessiert und formulieren Sie Ihr Angebot entsprechend. - «Nein, nicht für Sie.»
So einen Korb zu kriegen, tut weh… Finden Sie heraus, welche anderen Organisationen die Spenderin unterstützen würde und warum.
- «Nein, ich nicht.»
Fragen Sie, warum der Spender Ihre Organisation überhaupt unterstützt. Und wer dieses besonders wichtige Projekte unterstützt, wenn nicht er? - «Nein, so nicht.»
Finden Sie heraus, wie die Spenderin lieber helfen möchte.
- «Nein, nur wenn…»
Manche Spender verknüpfen ihre Spende mit einer Bedingung. Vielleicht wollen sie Anerkennung, nur ein bestimmtes Projekt unterstützen oder den Stiftungsratspräsidenten kennenlernen. Finden Sie heraus, was Ihr Spender will und überlegen Sie, ob das seiner Spende angemessen und machbar ist. - «Nein, nicht jetzt.»
In dieser aktuellen Wirtschaftslage kann es sein, dass Menschen helfen wollen, aber im Moment einfach nicht dazu in der Lage sind. Finden Sie heraus, ob die Spenderin evtl. langfristig in Raten spenden möchte. Erklären Sie ihr, dass jedes Bisschen hilft. - «Nein, das ist zuviel.»
Recherchieren Sie – vorher – sorgfältig das Potential Ihres Spenders. Wenn Sie dennoch seine Komfortzone eindeutig überschritten haben, versuchen Sie es mit einer kleineren Spende. - «Nein, das ist zuwenig.»
Bernard Ross erzählt, dass er einmal eine Gedächtnisspende für einen lieben Verstorbenen machen wollte. Er fragte, was er für die Organisation tun könne und jemand sagte, sie bräuchten einen neuen Fernseher. Da war er dann doch leicht beleidigt. Wenn Ihr Spender wirklich etwas leisten will, dann bieten Sie ihm eine angemessene Möglichkeit dafür.
- «Nein, gehen Sie weg!»
Respektieren Sie den Wunsch Ihrer Spenderin, aber senden Sie ihr trotzdem eine kleine Karte und danken Sie ihr für ihre Zeit. Vielleicht ist sie davon so überrascht, dass sie es sich noch einmal überlegt.
Quelle:
NonProfit Times Instant Fundraising
Tags: Grossspender