Mit ‘Grossspender’ getaggte Artikel

« Ältere Einträge

Nein oder Ja?

Freitag, 11. Dezember 2009

Die meisten Menschen geben schnell auf, wenn sie ein «Nein» hören. Richtig gute Verkäufer – und Grossspenden-Fundraiser müssen auch das sein können – hören jedoch genau hin. Denn manches «Nein» lässt sich zu einem «Ja» machen, wenn man den Subtext dahinter versteht.

Bernard Ross vom Management Center in London, gibt Beispiele dafür:

  • «Nein, nicht dafür.»
    Bieten Sie dem Spender das Falsche? Finden Sie heraus, was ihn wirklich interessiert und formulieren Sie Ihr Angebot entsprechend.
  • «Nein, nicht für Sie.»
    So einen Korb zu kriegen, tut weh… Finden Sie heraus, welche anderen Organisationen die Spenderin unterstützen würde und warum.
  • «Nein, ich nicht.»
    Fragen Sie, warum der Spender Ihre Organisation überhaupt unterstützt. Und wer dieses besonders wichtige Projekte unterstützt, wenn nicht er?
  • «Nein, so nicht.»
    Finden Sie heraus, wie die Spenderin lieber helfen möchte.
  • «Nein, nur wenn…»
    Manche Spender verknüpfen ihre Spende mit einer Bedingung. Vielleicht wollen sie Anerkennung, nur ein bestimmtes Projekt unterstützen oder den Stiftungsratspräsidenten kennenlernen. Finden Sie heraus, was Ihr Spender will und überlegen Sie, ob das seiner Spende angemessen und machbar ist.
  • «Nein, nicht jetzt.»
    In dieser aktuellen Wirtschaftslage kann es sein, dass Menschen helfen wollen, aber im Moment einfach nicht dazu in der Lage sind. Finden Sie heraus, ob die Spenderin evtl. langfristig in Raten spenden möchte. Erklären Sie ihr, dass jedes Bisschen hilft.
  • «Nein, das ist zuviel.»
    Recherchieren Sie – vorher – sorgfältig das Potential Ihres Spenders. Wenn Sie dennoch seine Komfortzone eindeutig überschritten haben, versuchen Sie es mit einer kleineren Spende.
  • «Nein, das ist zuwenig.»
    Bernard Ross erzählt, dass er einmal eine Gedächtnisspende für einen lieben Verstorbenen machen wollte. Er fragte, was er für die Organisation tun könne und jemand sagte, sie bräuchten einen neuen Fernseher. Da war er dann doch leicht beleidigt. Wenn Ihr Spender wirklich etwas leisten will, dann bieten Sie ihm eine angemessene Möglichkeit dafür.
  • «Nein, gehen Sie weg!»
    Respektieren Sie den Wunsch Ihrer Spenderin, aber senden Sie ihr trotzdem eine kleine Karte und danken Sie ihr für ihre Zeit. Vielleicht ist sie davon so überrascht, dass sie es sich noch einmal überlegt.

Quelle:
NonProfit Times Instant Fundraising

Tags:
Abgelegt in Fundraising & Grossspenden, Fundraising & Zielgruppen | Keine Kommentare »

Unterschätze niemals einen Spender.

Mittwoch, 23. September 2009

Marc Pitman gibt in seinem Blog gute Beispiele von unterschätzten Spendern:

Jean Preston war eine Bibliothekarin, die sich von Fertiggerichten ernährte und immer mit dem Bus fuhr.  Gleichzeitig sammelte sie in ihrer Wohnung Kunst im Wert von $8 Millionen.
Vielleicht hätte sie diese bei ihrem Tod gern gespendet. Wenn ein Fundraiser davon gewusst und sie gefragt hätte.

Helen Whitlock Alley war 86 Jahre alt, als sie bei einem Hausbrand ums Leben kam. Sie vermachte der Juvenile Diabetes Research Foundation überraschend $7.3 Millionen. Bei der Organisation war Ms. Alley bis dahin nur als $100/Jahr-Spenderin bekannt. Niemand wusste, dass ihr Bruder an Diabetes gestorben war.

Richard Walters war allen nur als netter Obdachloser bekannt. Er besass nichts, nicht einmal ein Auto – dachte man. Aber als er starb, war er $4 Millionen reich und spendete dem National Public Radio und vielen anderen Organisationen jeweils $400′000.  Walters war vor seiner Pensionierung ein erfolgreicher Geschäftsmann gewesen und anscheinend hatte er von einem Telefon im Seniorenzentrum aus noch mit Aktien gehandelt.

Was bedeutet das nun fürs Fundraising? Zwei Dinge:

1. Unterschätzen Sie niemals einen Menschen. Gehen Sie nicht von Vorurteilen und automatischen Annahmen aus, die darauf basieren, wie jemand gekleidet ist, welches Auto er/sie fährt – oder wieviel er/sie spendet.

2. Recherche, Recherche, Recherche: Widmen Sie sich immer wieder einer Handvoll Spender aus Ihrer Datenbank. Solchen, die vielversprechend aussehen und auch solchen, die es nicht auf den ersten Blick scheinen. Versuchen Sie, so viel wie möglich über diese Spender zu erfahren. Recherchieren Sie. Rufen Sie sie an, unterhalten Sie sich mit ihnen über ihr Spenden, über Ihre Organisationen und warum sie Sie unterstützen. Gold findet nur der, der auch danach sucht.

Expanding…

Tags:,
Abgelegt in Fundraising & Grossspenden | Keine Kommentare »

Wie weit kann Reichtum sinnvoll verpflichten?

Dienstag, 16. Juni 2009

Ich war einige Tage in Deutschland und dort hat mir einiges doch sehr zu denken gegeben. Unter anderem ein Editorial in der Stuttgarter Zeitung vom 12.Juni:

“Eigentum verpflichtet. Endlich hat das Bundesverfassungsgericht einmal mit der notwendigen Klarheit deutlich gemacht, wozu Eigentum verpflichten kann. … Es kann reiche und gesunde Menschen dazu verpflichten, wenigstens drei Jahre lang in eine soziale Krankenkasse einzuzahlen, obwohl sie sich bei einer privaten Versicherung besser und sogar noch billiger absicher könnten. Das ist nicht sehr viel. Aber es ist erheblich mehr, als sich bisher einige Zeitgenossen vorstellen konnten, die der Überzeugung waren, Eigentum verpflichte ausschliesslich dazu, den eigenen Wohlstand zu mehren….”

Des Weiteren die Beobachtung vom Strassencafe in der Shoppingmeile, dass keiner – kein einziger – der vielleicht nicht “reichen”, aber doch sorglos shoppenden und flanierenden Menschen einem freundlichen Strassenzeitungs-Verkäufer seine Zeitung für 1.70 € abkaufte. Die meisten schauten ihn nicht mal an.

Und gestern die Meldung zum SPD-Regierungsprogramm, dass die “Gutverdienenden” nun auch zur Bewältigung der Wirtschafts- und Finanzkrise herangezogen werden sollen: “Geringverdiener und Familien sollen unter anderem durch einen niedrigeren Eingangsteuersatz und einen höheren Kinderfreibetrag entlastet werden. Gutverdiener sollen durch einen «Bildungs-Soli» als Aufschlag auf den Spitzensteuersatz und eine Börsenumsatzsteuer stärker zur Kasse gebeten werden.”

Ich überlege mir, wohin diese von aussen wahrnehmbare, sich seit der Finanzkrise noch steigernde Gesellschafts-Haltung des “Reichtum verpflichtet!” führen könnte.

Nicht nur, dass sich “Gutverdienende” zunehmend überlegen, ob sie nicht anderswo eben so glücklich leben könnten. Unternehmerisches Risiko und 50-60-70-Stunden-Wochen sind auch in anderen Ländern möglich und werden dort unter Umständen nicht so hart bestraft… Immerhin zahlen Gutverdiener in Deutschland schon jetzt Spitzensteuersätze von über 50%.

Aber für mich stellen sich für die Zukunft des Fundraisings auch folgende grundsätzliche Fragen:

a. Welche Motivation werden “Reiche” in Zukunft haben, sich zusätzlich zum Spitzensteuersatz, zu Solidaritätsbeiträgen, zu Versicherungszwängen etc… auch noch spendenmässig für das Gemeinwohl zu engagieren?

b. Wie weit werden Menschen, die sich als “nicht-reich” definieren, ihre gesellschaftliche Verantwortung auf die “Reichen” übertragen?

Tags:,
Abgelegt in Fundraising & Gesellschaft, Fundraising & Grossspenden | Keine Kommentare »

Grosse Spenden – kleine Tipps II.

Montag, 09. März 2009

Was Grossspenden für Grossspender bedeuten.

Für Kent Dove, Senior Vice President Fundraising der Indiana University Stiftung, entstammt eine Grossspende der Leidenschaft eines Spenders für ein Thema und seinem Wunsch, ein bleibendes Zeichen zu setzen. Beim Grossspendenfundraising sollte man daher die Aufmerksamkeit nicht auf die in der Vergangenheit eingeworbenen Gelder oder auch den eigenen aktuellen Bedarf richten, sondern sich ganz auf den Spender konzentrieren.

Was eine Grossspende ausmacht, wird nicht vom Fundraiser definiert, sondern vom Spender. Denn sie ist für ihn sowohl emotional als auch in Bezug auf sein Vermögen bedeutsam: er macht eine persönlich wichtige Investition.

Dove empfiehlt daher auch, dem Spender nicht einfach zu sagen, dass die NPO eine Million Dollar braucht. Sondern dass sie z. B. in der Gemeinde dieses Jahr 300 zusätzliche Familien ernähren muss. Bringen Sie den Spender dazu zu fragen: «Wie kann ich helfen?»

Für Dove hängt jede Grossspende vom Verständnis des Fundraisers für das LAI-Prinzip ab: Linkage (=Verbindung), Ability (=Fähigkeit), Interest (=Interesse). Finden Sie heraus, welche Verbindung ein Spender zu Ihrem Thema hat, was er tatsächlich zu geben imstande ist und ob (und wie sehr) ihn Ihre Projekte überhaupt interessieren. Dann kommt noch das Element «Timing» hinzu: Geht es um einen Notfall und eine sofortige Spende oder kann der Spender auch langfristig helfen, evtl. mit einem Legat?

Grossspenden-Fundraising ist wirklich spender-zentriert, sagt Dove. Natürlich gehören die üblichen Prospekt-Recherchen dazu, aber es gibt keinen Ersatz dafür, mit dem Spender selbst zu reden – und ihm zuzuhören.

Und die Regeln der «Sechs Richtigen» zu befolgen:
1. Die richtige Person fragt
2. den richtigen Spender
3. nach der richtigen Summe
4. für das richtige Projekt
5. zur richtigen Zeit
6. auf die richtige Art und Weise.

Dove ist es auch wichtig, dass es im Fundraising nicht darum geht, dass Spender Opfer bringen, sondern dass man ihnen etwas zeigt, das sie mit-erschaffen und zukünftigen Generationen hinterlassen können, und das innerhalb ihrer Spenden-Komfortzone ist. Und im Grossspenden-Fundraising geht es auch um Möglichkeiten. Sehr oft versucht ein Fundraiser einem Spender etwas zu «verkaufen», ohne richtig zuzuhören. Entscheiden Sie nicht für den Spender und setzen Sie seiner Spendenbereitschaft kein Limit.

Quelle:
Kent Dove, « Major Giving’s High Ceiling—Tips on Cultivation», Juni 2008, AFPNet

Was Grossspendern wichtig ist.

Eine aktuelle Studie des Center for High Impact Philanthropy zeigt, dass es vielen Grossspendern gar nicht wichtig ist, wie viel NPO für Verwaltungskosten ausgeben, auch wenn die Spender-/Konsumentenschutz-Gruppen darauf immer sehr viel Wert legen.

Interviews mit 33 Menschen, die durchschnittlich $1.5 Millionen pro Jahr spenden, zeigen, dass viele Grossspender in der Vergangenheit selbst Unternehmen aufgebaut hatten und verstehen können, dass eine NPO auch Geld für Verwaltungs- und Betriebskosten braucht und dass sie auch willens waren, dafür zu spenden.

Die meisten der Befragten gaben an, dass sie sich NPO aussuchen, indem sie sich auf Informationen verlassen, die sich von ihren Freunden und Bekannten erhalten, anstatt selbst zu recherchieren oder Spender-Organisationen oder Quellen wie Guidestar zu Rate zu ziehen: «Jemand kennen im Vorstand oder im eigenen Bekanntenkreis, der das Thema oder die Organisation empfiehlt“, wurde von 26 der Befragten als sehr wichtig eingestuft.

Mehrere Spender sagten auch, dass sie keine Zeit hätten, um für sich selbst Entscheidungs-Kriterien zu entwickeln,  welche NPO welche Summen bekommen sollten. Deshalb gäben sie oft nicht so viel, wie sie sich eigentlich leisten könnten.

Manche Spender sagten, sie bräuchten bessere Informationen über die Themen die sie interessieren, aber die meisten gaben an, dass sie NPO nicht aktiv nach detaillierten Informationen fragen. Die Forscher identifizierten zwei Gründe hinter der Zurückhaltung der Spender, um Informationen zu bitten. Erstens wollten sie bei den NPO keine zu grossen Hoffnungen wecken und zweitens fürchteten sie unerwünschte  Spendenbitten. Die Forscher schreiben: «Wir waren nicht wirklich überrascht, als wir bei den Befragten ein akutes Gefühl von Hilfswerk-Überflutung identifizierten.» Manche Spender beschrieben, dass sie wöchentlich Dutzende von Spendenbitten erhalten. Zusätzlich sagten die meisten Spender dass es für sie schwierig ist, Beziehungen zu einer NPO zu beenden, die sie unterstützt haben – auch, wenn sie entschieden haben, dass es Zeit ist aufzuhören.

Da die Spender es für schwierig halten, die Wirkung ihrer Spenden zu beobachten, geben sie meist greifbaren oder zeitlich begrenzten Projekten (z.B. ein neues Gebäude oder ein Stipendium) den Vorzug.

Die Spender drückten allgemein auch Zurückhaltung aus, wenn es darum ging, von ihnen unterstützte NPO nach Wirksamkeits-Daten zu fragen. Viele sagten, dass sie die NPO nicht mit zusätzlichen Bitten um Details belasten wollten, dass sie nicht als «anspruchsvolle Spender» gelten oder den Eindruck erwecken wollen, dass sie der NPO nicht vertrauen. Gefragt nach formellen Projekt-Evaluationen von NPO, zeigten sich manche Spende ambivalent über ihre Nützlichkeit und sagten, dass die Daten oft schlecht präsentiert sind, nicht die richtige Information liefern oder einfach unnötig sind.

Befragt zu ihrer Rolle als Spender sagte eine Minderheit , dass sie sich nicht als Philanthropen sehen, obwohl sie jedes Jahr so viel spenden. Sie wollten eher als Community Volunteers oder Community Unterstützer gesehen werden. Die meisten Spender gaben an, dass sich ihre Rollen bei NPO entwickelt hatten. Weg vom einfachen Scheck-Ausstellen und hin zu mehr Beteiligung, als ihre Erfahrung, ihre Zeit und ihr Vermögen wuchsen.

Quelle:
Holly Hall «New Study Sheds Light on What Wealthy Donors Care About; Many Say They Will Support Operating Costs.», September 2008, The Chronicle of Philanthropy.

Studie erhältlich beim Center on High Impact Philanthropy der University of Pennsylvania

Unter Fundraisern geistert oft noch die Vorstellung herum, dass alle Grossspender sich nur irgendwie ein Denkmal setzen wollen. Das ist sicherlich ein Motiv für manchen Spender, aber es gibt noch viele andere, ebenso gültige Motive:  etwas zurückgeben, etwas Positives bewirken/erschaffen, dazu gehören, das Richtige tun, das Gleiche tun, wie die anderen etc…
Interessant ist die «Furcht» vieler Grossspender vor einer Überflutung mit Hilfsappellen. Ganz offensichtlich gehen zu viele Fundraiser auch im Grossspenden-Bereich noch nach dem Brausekopf-  oder dem Steter-Tropfen-Prinzip vor und lassen dabei ausser acht, dass Grossspender anders funktionieren als Direktmail-Spender. Auch bei Letzteren wäre ein Idealzustand erreicht, wenn wir jeden einzelnen Spender nach dem LAI-Prinzip ansprechen könnten. Bei Grossspendern ist dieses Vorgehen jedoch einfach unerlässlich.

Was ein Prospect Researcher macht.

Als Ali McLane bei der Texas Tech University als Prospect Researcher arbeitete, hatte sie, wie jeder ihrer Kollegen, ihre Top-50-Prospects, die sie ständig «monitorte», um zu sehen, ob es etwas Neues zu ihnen gab. Eines Morgens um halb neun gab es etwas Neues: Einer von McLanes Prospects war gerade an die Führungsspitze einer grossen Firma  befördert worden. Sie wusste, dass einer der Fundraiser sich in zwei Stunden mit diesem Prospect treffen sollte. Sie rannte ins Büro der Fundraising-Leitung und sagte Bescheid. Der Fundraiser wurde unterwegs auf dem Handy angerufen und konnte so eine Flasche Champagner mitbringen und das Gespräch beginnen, indem er dem potentiellen Spender zur Beförderung gratulierte. Der beeindruckte Spender spendete schliesslich eine siebenstellige Spende – einer der Höhepunkte von McLanes Karriere.

Prospect Researcher sind nicht so sichtbar wie die Fundraiser selbst, aber ihre Arbeit ist nicht weniger wichtig.
Sie füttern ständig Tausende von Namen in einen komplexen Software-Screening-Prozess, um Individuen herauszufiltern, die sowohl die Möglichkeit haben, grosse Spenden zu geben, als auch die Neigung, die Organisation oder Institution zu unterstützen.

Die Association of Professional Researchers for Advancement (APRA) hat heute fast 2′000 Mitglieder. Pamela Poland, Präsidentin von APRA, sagt: «Ein Fundraising-Research-Programm erlaubt Institutionen und Organisationen, sich auf die besten Spenderprospects zu konzentrieren – die, die die grösste finanzielle Wirkung haben werden. Intelligente Recherche und Datenmanagement sollten daher eigentlich Pflicht sein für eine NPO, die gut mit Spendengeldern umgeht.»

Kirsten Jasna hat Prospect Research aus beiden Perspektiven erlebt. Sie begann ganz gross mit der Stiftung der University of Michigan: «Wir hatten wirklich alles, auch das höchste Level von LexisNexis, um Nachrichtenquellen, Rechtsquellen und verschiedene öffentliche Daten-Quellen über Informationen zu potentiellen Spendern zu durchsuchen. Unter anderem auch eine Software, um die öffentlichen Daten der Securities and Exchange Commission zu nutzen.» Heute, als Fundraiserin bei der Stiftung des Museum of New Mexico hat Jasna hat sehr viel weniger Möglichkeiten, mit denen sie arbeiten kann. Sie konnte die Stiftung überzeugen, ihr den Basic Level von LexisNexis zu kaufen, mit dem sie unter anderem Immobilienquellen, Aktien-Markt-Quellen und Who is Who-Listen durchsuchen kann. Manche dieser Informationen gibt es natürlich auch kostenlos im Internet, aber mit der Software sind sie viel schneller gefunden.

Kleine NPO geben ihre Prospect Research meist ausser Haus, damit ihre Fundraiser sich darauf konzentrieren können, die Fundraising-Strategien zu implementieren. Wenig Personal zu haben, kann bedeuten, dass auch weniger Fundraising-Massnahmen  umgesetzt werden. Aber die positive Wirkung von guter Recherche auf Kostenbegrenzung und Optimierung von Spendengeldern bleibt immer gleich. Die meisten Research-Dienstleister bieten an, die Datenbank einer kleinen NPO zu durchsuchen und die besten 100 Prospects für ein paar Tausend Dollar zu identifizieren.

Da Researcher so viel mit sensitiven Daten zu tun haben, ist der Umgang mit der Information ein ständiges Thema und die Einhaltung der ethischen Richtlinien ist der APRA sehr wichtig. Gute Researcher nutzen nur öffentlich zugängliche Informationen und vermeiden es, rein persönliche Daten wie polizeiliche Führungszeugnisse zu Rate zu zeihen oder jede Art von privater Informationen, für die man die Social-Security-Nummer haben muss, wie z.B.  Testamente oder Scheidungsurteile.

Research ist ein delikates Thema, sagen die Researcher selbst. Niemand mag die Vorstellung, dass jemand Unterlagen über einen führt. Aber wer die Mission einer NPO unterstützt, sollte auch unterstützen, dass sie NPO effizient vorgeht. Zum Beispiel würden Unterstützer des Roten Kreuzes sicher wollen, dass ihre Organisation weiss, ob eine Stiftung für ihre Projekte Geld zu vergeben hat, bevor jemand dort einen Antrag stellt. Das wäre sonst schlechtes Fundraising und die Spender wären zu Recht entrüstet. Researcher sagen, dass sie das Gleiche mit Privatleuten machen: Haben sie Geld? Sind sie interessiert? Gibt es eine Beziehung?  Und das geschieht möglichst effizient durch geeignete Tools.

McLane selbst sagt: «Sie werden nie wissen, wie viel jemand wirklich wert ist. Ich kann nicht sehen, was Sie für Schulden haben. Ich weiss nicht, wie viel auf Ihrem Sparbuch ist oder in Ihren Vermögensanlagen. Und ich weiss auch nicht, ob Sie Ihre Grossmutter finanziell unterstützen.»

Es gibt Indikatoren für einen guten Prospect. Laut McLane wäre ein guter Prospect z. B. jemand, der 10% oder mehr einer Firma besitzt oder der CEO oder Verwaltungsratsmitglied einer Firma ist. In den USA gibt es heute insgesamt ca. 400′000 solche Menschen, die irgendwo in der Datenbank einer NPO sein könnten. Das wäre dann wie ein grosses Los.

«Grundsätzlich ist es auch so, dass alle wohlhabenden Menschen von jemanden angesprochen und kultiviert werden,» sagt McLane. «Sie haben die Wahl. Entweder sind Sie besser in der Ansprache und Kultivation als ihre Mitbewerber oder Sie finden jemanden, den wirklich noch niemand gefragt hat.»

Spender sollten wissen, dass sie nicht unbedingt gleich «untersucht» werden, sobald sie einer NPO eine Spende geben. Meist ist es eher so, dass die Spender, die untersucht werden, schon von sich aus mit einem grösseren Spendenangebot auf die NPO zugekommen sind. Dann ist es Aufgabe der NPO, Hintergrundinfos aufzubereiten, damit die Fundraiser die Motive, Interessen und Spendergeschichte der Spender verstehen. So können sie um eine Spende bitten, die zum Spender passt, ihn nicht beleidigt und nicht seine Zeit verschwendet.»

Auszüge aus einem NonProfit Times-Artikel vom Mai 2005, Mike Patterson and Dan D’Ambrosio

Das ist sicher in deutschsprachigen Ländern eine paradiesische Vorstellung für Grossspenden-Fundraiser: Jemanden haben, der nichts tut, als den ganzen Tag Prospects zu recherchieren. Und dann mit  punktgenauen Hintergrund-Informationen zielführende Gespräche führen können.  Wenn man sich die heutige Personalsituation im Fundraising anschaut, ist es ein langer Weg, bevor die grösseren deutschsprachigen Organisationen oder Institutionen Geld in eine reine Research-Stelle investieren werden. Entsprechend wird es auch lange dauern, bis das Grossspenden-Volumen in Deutschland oder der Schweiz vergleichbare Ausmasse zu dem der USA, England oder Kanada erreichen wird.
Wir arbeiten zusammen mit unseren Projektpartnern weiterhin an der Entwicklung des «Fundmatcher», der die Such- und Recherche-Arbeiten im Bereich Grossspenden-Fundraising etwas einfacher machen wird.

09.03.09

Tags:,
Abgelegt in Fundraising & Grossspenden, Newsletterarchiv 2009 | Kommentare geschlossen

Grosse Spenden – kleine Tipps I.

Montag, 09. März 2009

Interessantes rund um das Thema Grossspenden.

Grossspenden-Fundraising ist wohl eine der ältesten Arten, Fundraising zu betreiben. Schon an den alten Königshöfen antichambrierte man als Wissenschaftler, Künstler oder auch Privatmensch bei den beliebteren Höflingen, um sein Anliegen vor- und voranzubringen. Wichtig war auch dann, nicht nur zu wissen, welcher Höfling des Königs oder der Königin Ohr hatte, sondern auch, ob er oder sie selbst auch dem eigenen Anliegen wohl gesonnen war.

Nicht ganz so alt, sondern aus dem Jahr 1891 ist die folgende Liste mit Tipps für Grossspenden-Fundraiser:

Wie man Gelder sammelt.

1. Tragen Sie gute Kleidung, sauberes Leinen und gut geputzte Schuhe. Schauen Sie, dass Ihre Hände sauber sind.
2. Jagen Sie zu zweit: ein Besuch von zwei Männern ist würdevoller als der Besuch einer Einzelperson. Jedoch sollte nur einer reden.
3. Beide Männer sollten eine elegante Visitenkarte haben, die sie im Büro abgeben können.
4. Zu Beginn bitten Sie nur um ein paar Minuten der kostbaren Zeit des potentiellen Spender. Steigen Sie auch gleich in Ihr Thema ein, um den Eindruck zu erwecken, dass Ihr Besuch nicht lange dauern wird.
5. Zeigen Sie eine freundliche Miene und seien Sie gut gelaunt. Lassen Sie sich diese gute Laune durch keine Provokation verderben und achten Sie darauf, Ihr Opfer ebenfalls immer bei guter Laune zu halten.
6. Auch wenn Sie spüren, dass der potentielle Spender hochschwanger mit einer Spende ist, beeilen Sie sich nicht zu sehr mit der Geburt.
7. Lassen Sie ihn spüren, dass er freiwillig gibt und nicht, dass die Spende ihm mit Gewalt entrissen wird.
8.  Sprechen Sie ihn auf seine edleren Motive an. Er weiss selbst um seine niedrigeren, selbstsüchtigeren Beweggründe und wird nicht wünschen, dass Sie davon wissen.
9. Lassen Sie Ihr Opfer frei reden, besonders zu Beginn des Gesprächs, während Sie die Zeit nutzen, um ihn und seine Eigenheiten kennenzulernen.
10. Diskutieren Sie nie mit dem potentiellen Spender und widersprechen Sie nicht. Wenn er schwatzhaft ist, lassen Sie ihn reden so viel er will. Geben Sie Ihrem Fisch die Leine und hören Sie mit tiefem Interesse zu.

Quelle:
Ein Blogposting von Redina Kolaneci im Professional Fundraising Blog, Oktober 2008


Obwohl man diese Liste wohl an die heutige Zeit anpassen muss – nicht nur, was die «zwei Männer» betrifft – ist sie in punkto Approach und Gesprächsführung sicher immer noch aktuell. Wünschenswert ist heute auf jeden Fall mehr Respekt für den Spender. Er darf kein Opfer, sondern will und muss Partner sein.

Wie man Grossspenden plant.

Kim Klein, Beraterin und Gründerin des Grassroots Fundraising Journal, empfiehlt die Gift Range Chart-Methode, um den Bedarf an Grossspenden zu definieren. Sie schreibt im Web-Archiv des Grantsmanship Centers unter Anderem:

Im Grossspenden-Fundraising gibt es eine sehr effektive Methode, Spenden zu sammeln: Ein Mensch spendet und bittet dann einen anderen, eine ähnliche Spende zu machen. Diese Methode ist sehr effektiv, weil
1. die Chance, dass die zweite Person eine Spende macht, viel grösser ist als bei allen anderen Fundraising-Methoden und
2. die Spende sehr wahrscheinlich höher ausfällt als bei anderen Fundraising-Methoden.

Des Weiteren steigert dieser persönliche Spenden-Kontakt auch die Wahrscheinlichkeit, dass weitere Spenden in gleicher Höhe oder noch höher folgen.

Um Grossspenden allgemein systematisch einzuwerben, braucht es einen Plan, der definiert, wie viele Spenden in welcher Höhe gebraucht werden und welche Spender um wie viel gebeten werden sollten. Das sollte jede NPO aufgrund der Erfahrungen mit dem eigenen Fundraising und den eigenen Spendern selbst beantworten können. Mit diesen Erfahrungsmustern ist es möglich zu planen, wie viele Spenden in welcher Höhe es braucht, um die Fundraising-Ziele zu erreichen und wie viele Spender gefragt werden müssen, um sicher zu gehen, dass einer von ihnen spendet.

Laut Klein, in leichter Abwandlung des Pareto-Prinzips, kommen ca. 60% der Einnahmen einer NPO von 10% ihrer Spender. 15-25% der Einnahmen stammen von 20% der Spender und die restlichen 15-25% von 70% der Spender. Wenn eine NPO für ein Projekt also $50′000 braucht, müssen $30′000 von Grossspendern kommen, $7’500-12′500 von Spendern im mittleren Bereich und der Rest aus den anderen Spendergruppen.

Weiter sollten die zwei grössten Spenden je 5% des Gesamtziels ausmachen, in unserem Beispiel also je $2′500. Der Rest der Grossspenden wird dann so kalkuliert:

Diese Gift Range Chart soll laut Klein nicht rigide als Fahrplan für jede Grossspenden-Kampagne angewendet werden, sondern nur veranschaulichen, wie eine durchschnittliche Kampagne aussehen könnte.

Quelle:
Kim Klein, Webarchive

Die Gift Range Chart wird unter diesem oder anderen Namen von fast allen US-amerikanischen Fundraisern eingesetzt, besonders wenn es um Capital Campaigns geht. Sie ist ein gutes Tool, um den Spendenbedarf zu definieren, die Summe planerisch in den Griff zu bekommen und die Fundraising-Massnahmen strategisch und operativ auf dieses finanzielle Ziel auszurichten.

Warum auch Stiftungsgründungen Grossspenden sein könn(t)en.

Auch die Gründung einer Stiftung kann als eine Art Grossspende an die Allgemeinheit gesehen werden. Immerhin setzt jemand einen beträchtlichen Teil seines Vermögens ein, um etwas zu bewirken.

Laut einer Meldung der Social Times boomt das deutsche Stiftungswesen trotz Finanzkrise weiter. Im letzten Jahr ist mit 1′020 Neugründungen erneut die «1’000er Marke überschritten» worden. Laut dem Bundesverband deutscher Stiftungen gibt es aktuell in Deutschland 16’406 rechtsfähige Stiftungen mit einem geschätzten Gesamtvermögen von rund 100 Milliarden Euro – rund 6% mehr als 2007. Dieser Gründungsboom hält schon seit mehreren Jahren an und bringt Deutschland an die Spitze Europas. Seit dem Jahr 2000 wurden mit 7′835 bereits mehr Stiftungen errichtet, als in der 51-jährigen Geschichte der Bundesrepublik zuvor.

Finanzminister Steinbrück führt den Zuwachs auf Steuererleichterungen für Stifter zurück, die 2007 in Kraft getreten sind.  Und Wilhelm Krull, der Vorstandsvorsitzende des Bundesverbands der Stiftungen, führt die Krisenfestigkeit der deutschen Stiftungen auf ihre konservative Strukturierung zurück. Anders als beispielsweise in den angelsächsischen Ländern werde mit dem Stiftungsvermögen nicht spekuliert, sondern das vorhandene Geld breit angelegt. Die Mehrzahl der Stiftungen verfüge über gar keine Aktien, bei den Großen wie der VolkswagenStiftung liege der Aktienanteil bei maximal 25 Prozent. In den USA seien 70 Prozent üblich.

Die überwiegende Mehrzahl der Stiftungen (2008: 942) wird immer noch in den alten Bundesländern gegründet. Mit einer Angleichung zwischen Ost und West wird erst in den kommenden 15 Jahren gerechnet.

Die meisten Stiftungen verfolgen soziale Zwecke (28 Prozent) oder die Förderung von Wissenschaft und Forschung oder Bildung und Erziehung (13 und 16 Prozent). Der Unterstützung von Kunst und Kultur haben sich 17 Prozent verschrieben, dem Umweltschutz dienen etwa sechs Prozent. Viele Stiftungen verfolgen heute aber nicht mehr nur ein Ziel, sondern sind thematisch relativ breit aufgestellt, sodass die Grenzen zwischen den Themenbereichen oft fliessend sind.

Quelle:
Social Times, 11. Februar 2009

Mehr Infos zu Stiftungen beim Bundesverband Deutscher Stiftungen
oder für die Schweiz bei Profonds.


Gemeinhin heisst es ja, dass der Spendenmarkt stagniert. Wenn man die Schwankungen nach oben oder unten abzieht, bleibt das durchschnittliche Volumen in etwa gleich. Aber unseres Wissens hat noch nie jemand die Stiftungsgründungen zum Spendenvolumen dazu gerechnet. So betrachtet, wächst also das Spendenvolumen stetig. So betrachtet, fliessen aber auch die zusätzlichen Gelder, die NPO zugute kommen könnten, in zusätzliche Stiftungen. Diese sind  teils sicher notwendig. Teils duplizieren sie sich sicher aber auch gegenseitig bzw. duplizieren die Arbeite von NPO im selben Themenbereich. Die Frage an alle NPO ist daher: Warum gründet jemand lieber eine Stiftung, anstatt das Geld einer NPO zu spenden?

Warum man nicht immer zur rechten Zeit an der rechten Stelle sein muss.

SOFII präsentiert auf der Seite Major Donor Fundraising eine Anekdote zum Thema Grossspendenfundraising, die wir hier gekürzt und redigiert wiedergeben.
Richard Turner arbeitete im Jahr 2000 als Grossspenden-Fundraiser für Farm Africa. Er schreibt:
Obwohl wir alles versuchen, können wir nicht immer die Zeit, den Ort und die Begleitumstände beeinflussen, in denen wir um eine Spende bitten. Spender schaffen manchmal, ohne es zu wissen, ziemlich schwierige Situationen und wir Fundraiser müssen damit umgehen, besonders wenn wir nicht viel Zeit haben. Stellen Sie sich vor: Sie haben 48 Stunden Zeit, um £50′000 zu sammeln und so ein Waldprojekt in Äthiopien zu retten. Wenn Sie das schaffen, bekommen Sie eine Stiftungszuwendung von einer weiteren halben Million. Sie stecken mitten in einer Verabredung in einer lärmigen Londoner Bar an einer vielbefahrenen Hauptverkehrsstrasse und Ihr Handy klingelt. Sie haben den Anruf erwartet: er kommt von einem wohlhabenden potentiellen Spender, von dem Sie wissen, dass er eine Leidenschaft für Bäume hat. Bitten Sie in diesen sehr unpasssenden Umständen um die Spende?

Ich wusste, dass dieser Spender, den Präsidenten von Farm Africa kannte und eine Leidenschaft für Bäume hatte. Die Verbindung zum Präsidenten öffnete mir die Tür und die persönliche Sekretärin hatte mir versprochen, die Information weiterzuleiten. Der Rückanruf des Spenders kam dann trotzdem zum  schlimmstmöglichen Zeitpunkt… Aber ich hatte keine Wahl: ich musste jetzt oder nie um die Spende bitten. Ich erklärte die Situation und obwohl der Spender uns nicht die ganze Summe geben konnte, spendete er die Hälfte. Den Rest konnten wir dann von mehreren anderen Spendern sammeln.

Auch Turner meint, dass zu oft die Grundsätze vergessen werden: «Um eine Grosspende zu erhalten, braucht es  keine schicke Präsentation oder einen schlauen Antrag. Man braucht genau drei Dinge:
1. Der Spender kennt die Organisation (Linkage)
2. Er oder sie ist wohlhabend (Ability)
3. Er oder sie hat eine Leidenschaft, die zum Bedarf passt (Interest)

Wenn diese Drei stimmen, wird jeder Spender gerne helfen. Wenn nur zwei stimmen, dann suchen Sie nach dem Dritten, bevor Sie fragen. Das ist auch ein gutes Argument gegen das immer wieder gehörte «OK, lasst uns XY fragen, der/die hat Geld.»  Die Antwort sollte immer lauten: «Wer kennt ihn/sie, was ist seine/ihre Leidenschaft und was hat sie mit unserem Projekt zu tun?»

Quelle:
SOFII, Fundraising from Individuals, Major Donor Fundraising

Grossspenden-Fundraiser müssen besondere Menschen sein: unerschrocken und selbstbewusst, überzeugt und überzeugend, diplomatisch und sensibel, tatkräftig und aktiv – der Regeln bewusst, aber auch wissend, dass man sie gelegentlich brechen darf oder sogar  muss… Turners Beispiel zeigt, dass auch ein etwas hemdsärmeliger Approach in manchen Situationen nicht schadet.

09.03.09

Tags:
Abgelegt in Fundraising & Grossspenden, Newsletterarchiv 2009 | Kommentare geschlossen

« Ältere Einträge